Los negocios están constante evolución: las viejas dinámicas de ganar o perder en una negociación han quedado obsoletas. Por eso, la metodología de Harvard emerge como una poderosa herramienta para construir acuerdos sustentables y efectivos.
Este enfoque, también conocido como la filosofía "ganar-ganar," se centra en satisfacer los intereses de ambas partes involucradas. A lo largo de más de 40 años, el "Método Harvard" ha demostrado su eficacia en la política internacional, el mundo de los negocios y la justicia.
A diferencia de los modelos de negociación tradicionales, en los que una parte gana a expensas de la otra, el "Método Harvard" busca lograr resultados de suma positiva. Esto significa que ambas partes obtienen beneficios mutuos en lugar de ganancias y pérdidas opuestas.
Maximiliano Panero, un experto en negociación que trabaja en varios países de América del Sur, destaca que este método se basa en cuatro principios fundamentales:
- Separar a las personas del problema.
- Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
- Proponer opciones de mutuo beneficio.
- Insistir en el uso de criterios objetivos.
Este enfoque se centra en identificar los verdaderos intereses en juego en un negocio y evita perder tiempo en disputas irrelevantes. Es una herramienta poderosa para resolver problemas y lograr resultados esperados sin dañar la relación con la otra parte.
Esto es especialmente valioso cuando las partes son interdependientes, como en el caso de negociaciones con clientes, proveedores o colegas con quienes se espera mantener una relación de trabajo positiva.
Aunque el "Método Harvard" es altamente efectivo, no es la única metodología de negociación disponible. Otros enfoques cooperativos y adaptativos pueden adaptarse a diferentes situaciones competitivas y objetivos específicos.
Los beneficios de implementar este enfoque son notables. Mejora la calidad de las negociaciones, construye relaciones sólidas y fomenta un ambiente de cooperación en el que ambas partes pueden alcanzar sus objetivos.
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Este método es altamente sistematizado, con principios, reglas, pasos, plantillas de planificación y casos de éxito predefinidos. Es un proceso que se puede aprender siguiendo un conjunto de pasos simples.
Sin embargo, más allá de dominar la metodología, es fundamental comprender que la cooperación y la construcción de relaciones son clave para obtener resultados exitosos en tus negocios.
La asimilación de este modelo en una empresa depende de su cultura organizacional. Culturas empresariales que valoran la cooperación, la colaboración y la comunicación son las más propicias para implementar con éxito el "Método Harvard."
Los líderes deben prepararse rigurosamente, seguir un proceso bien definido, dejar sus egos de lado, ser tolerantes con las diferencias y aprender de cada negociación.
